美麗島給您分享怎樣在老舊行業(yè)中讓VC嗅到“錢(qián)”味
發(fā)布時(shí)間：2013-10-22 新聞來(lái)源：一覽眼鏡英才網(wǎng)
作為一個(gè)以前沒(méi)賣(mài)過(guò)眼鏡的創(chuàng)業(yè)者，美麗島董事長(zhǎng)何豐源拿到了6000萬(wàn)元人民幣的A輪融資，而且，他賣(mài)的是整個(gè)行業(yè)都認(rèn)為是“雞肋”的近視鏡和老花鏡。
6000萬(wàn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了何豐源對(duì)資金的需求量。天圖資本主管“美麗島”項(xiàng)目的副總裁朱擁華的解釋卻一語(yǔ)中的——這是一個(gè)拉開(kāi)與第二名距離的時(shí)候，錢(qián)不是問(wèn)題。
以打造“中國(guó)眼鏡品牌第一股”為目標(biāo)的何豐源，此前一直做咨詢，他太知道資本喜歡什么：盈利、未來(lái)的盈利以及市場(chǎng)第一的位置，而后者能夠保證前者。而此前的八九年中，眼鏡這個(gè)行業(yè)已經(jīng)從暴利下滑到了只有幾個(gè)點(diǎn)微利的慘淡境地。
何豐源拒絕透露天圖資本的股份比例，但如果按照A輪不超過(guò)30%出讓股份來(lái)計(jì)算，美麗島已經(jīng)把薄利的眼鏡店做出了價(jià)值兩億人民幣的身價(jià)。
慘淡的眼鏡
從大環(huán)境來(lái)看，整個(gè)眼鏡行業(yè)面臨的形勢(shì)并不樂(lè)觀。
中國(guó)傳統(tǒng)眼鏡店的收入主要是近視鏡、太陽(yáng)鏡和隱形眼鏡三大塊。由于電商和代購(gòu)的興起，太陽(yáng)鏡和隱形眼鏡都可以在網(wǎng)上買(mǎi)，只有近視鏡，必須到店驗(yàn)光配鏡。但恰恰就是近視鏡的客單價(jià)(每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品金額)在中國(guó)很低，整個(gè)學(xué)生眼鏡市場(chǎng)60%以上客單價(jià)300元以上、30%以上在500元以下，已經(jīng)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)。“眼鏡行業(yè)是中國(guó)最早發(fā)展起來(lái)的加工制造業(yè)之一，但在過(guò)去幾年中，幾次金融危機(jī)中出現(xiàn)的溫州老板跑路事件，都有做眼鏡的老板。”
這些溫州老板們代表著眼鏡行業(yè)的大趨勢(shì)——其本質(zhì)是制造業(yè)，以對(duì)外出口為主，越做越虧，因?yàn)橹袊?guó)的渠道成本和人力成本越來(lái)越高，十年上漲了十倍。
零售行業(yè)負(fù)擔(dān)更重，例如快餐餐飲連鎖企業(yè)，賣(mài)三塊錢(qián)，一塊錢(qián)是制造成本，兩塊錢(qián)是毛利，看起來(lái)也很高，但不一定賺錢(qián)，因?yàn)榉孔馍蠞q得太快——這很可能也是為什么在2005年先是上海“老字號(hào)”紅星眼鏡公司78%股份被歐洲最大的眼鏡投資公司—HAL Holding N.V公司掌控;接著國(guó)際眼鏡巨頭意大利Lux-ottica公司以1.69億元的價(jià)格收購(gòu)了北京雪亮眼鏡有限公司的所有股份，同時(shí)還幫雪亮承擔(dān)人民幣4000萬(wàn)元的債務(wù);2006年Luxottica又以2.9億元收購(gòu)了廣州明廊眼鏡。
眼鏡行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)讓零售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)下滑到了難以為繼的地步，美麗島卻在這種背景下殺進(jìn)來(lái)。
“漸變”高科技
“我們做的也是眼鏡零售，毛利率在60%以上，全國(guó)平均客單價(jià)3000元，北京市場(chǎng)超過(guò)5000元。”何豐源稱：“但我們做的是高科技眼鏡，而且回歸到眼鏡行業(yè)的本質(zhì)，賣(mài)的是鏡片和服務(wù)。”
據(jù)何豐源介紹，美麗島的眼鏡單價(jià)如此之高，利潤(rùn)并非在眼鏡架上，而是在鏡片技術(shù)——漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡片，這是目前國(guó)際光學(xué)領(lǐng)域公認(rèn)的最高科技。這種高科技產(chǎn)品是隨著人的眼睛看遠(yuǎn)近不同的物體而在同一個(gè)鏡片上制造出多個(gè)焦點(diǎn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)是既有看遠(yuǎn)看近還可以看中功能的“漸變焦技術(shù)”。
這種鏡片，目前美麗島在中國(guó)的供應(yīng)商、上市公司康耐特(300061,股吧)(300061)做得最大，但由于價(jià)格較高，在2008年以前耐特幾乎不做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而主攻外銷，因發(fā)生金融危機(jī)才開(kāi)始向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)放，何豐源也因此才有機(jī)會(huì)做漸變焦眼鏡——康耐特的這一選擇，多少是有意扶植美麗島成為這一高科技產(chǎn)品在中國(guó)落地的強(qiáng)勢(shì)渠道。
但高毛利并不是美麗島獲得風(fēng)投青睞的根本原因——任何競(jìng)爭(zhēng)最直接削弱的就是價(jià)格。
資本更看重的是市場(chǎng)前景。目前歐美等國(guó)家漸變焦眼鏡在目標(biāo)人群中的普及率已經(jīng)達(dá)到48%，而且法律規(guī)定近視兒童的近視眼鏡必須使用該技術(shù);而中國(guó)的普及率只有0.2%。在中國(guó)，60歲以上的人口近2億，45歲以上目標(biāo)人群則有3.5億。
何豐源計(jì)劃將美麗島在全國(guó)快速?gòu)?fù)制，每家100平米的標(biāo)準(zhǔn)店配4個(gè)驗(yàn)光室，大的旗艦店則要10個(gè)驗(yàn)光室，12小時(shí)營(yíng)業(yè)。店內(nèi)幾乎看不到鏡架，最多幾副鏡架樣品。何豐源的目的就是賣(mài)鏡片，而不是鏡架。
他的理由很簡(jiǎn)單，重倉(cāng)鏡架需要很大的流動(dòng)資金，且有很大風(fēng)險(xiǎn)：鏡架一般只有60%暢銷，另外40%基本上滯銷或永遠(yuǎn)賣(mài)不出去，只能通過(guò)打折促銷處理。
當(dāng)然，如果何豐源的買(mǎi)賣(mài)只是一個(gè)人賣(mài)一副眼鏡，根本無(wú)法承受高昂的推廣成本。美麗島的優(yōu)勢(shì)在于其高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，何豐源用“每一年半到兩年度數(shù)加深就應(yīng)更換鏡片”的觀念來(lái)教育消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，并用客戶轉(zhuǎn)介紹銷售機(jī)制來(lái)進(jìn)行口碑推廣，由已經(jīng)買(mǎi)過(guò)的人帶來(lái)的親友消費(fèi)會(huì)有折扣�，F(xiàn)在，這種通過(guò)轉(zhuǎn)介紹來(lái)配漸變焦眼鏡的業(yè)務(wù)在全國(guó)平均占到美麗島的14%以上。美麗島最老的深圳直營(yíng)店開(kāi)了四年多，目前銷售收入中接近46%都來(lái)自于客戶轉(zhuǎn)介紹。“盈利爆發(fā)就是從這開(kāi)始，所有新店前三年可以不賺錢(qián)，只要做好會(huì)員積累和客戶轉(zhuǎn)介紹，到足夠量的時(shí)候，銷售就會(huì)爆發(fā)，瞬間轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。”按照何豐源的估算方式，一個(gè)店發(fā)展到2000個(gè)會(huì)員，每年只需要有三分之一即700人在這個(gè)店重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，標(biāo)準(zhǔn)店單店的營(yíng)業(yè)額就是200多萬(wàn)，而寶島眼鏡店目前單店銷售量才一百多萬(wàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美麗島每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店去年的營(yíng)業(yè)額都已超過(guò)200萬(wàn)。
現(xiàn)在，何豐源要用融來(lái)的資本在全國(guó)快速?gòu)?fù)制美麗島，在投資進(jìn)來(lái)之前他不怕大的眼鏡企業(yè)，因?yàn)榫C合店的定位令后者轉(zhuǎn)型困難;現(xiàn)在連小的公司他也不怕了，因?yàn)橘Y本可以幫助美麗島拉開(kāi)與后來(lái)者的距離。
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